Dlaczego nie każdy będzie naszym klientem?

Opublikowano: 15-10-2018


Oferta dla wszystkich?

Istnieją produkty i usługi, o których opinia publiczna powie, że są prawie dla wszystkich. Np. „wszyscy potrzebują ściąć włosy, umyć zęby, poczytać książkę do poduszki” – nie raz to słyszałam w odpowiedzi na moje stwierdzenie, że nie ma czegoś takiego jak oferta dla wszystkich.
Zatrzymajmy się przy słowie „potrzebują”. Ludzie są oczywiście różni, i nawet w dużej masie nie prezentują ani wspólnego gustu ani oczekiwań i pragnień. Wiedząc o tym, marketing podpowiada coś, co się brzydko z angielska nazywa „targetowaniem” a chodzi o precyzyjne wycelowanie w rzeczywiste chęci i potrzeby potencjalnego klienta do zakupu czegoś tam. I tu się zaczyna „cała sztuka w tym, by…” By klient kupił oczywiście.

Więc…
1) Produkt musi być dopasowany pod jego potrzeby, by w ogóle doszło do sprzedaży (stworzenie produktu pod konkretne potrzeby to też część marketingu każdej firmy);
2) jeśli nie jest dopasowany a klient go kupi raz, nie kupi drugi raz. Skąd pochodzić może to rozczarowanie? Z informacji zawartej w sloganie reklamowym czy innym materiale promocyjnym, która nie była precyzyjnie „targetowana” i wprowadziła klienta w błąd, sugerując, że produkt jest dla niego;
3) Wyjściem z sytuacji, która grozi spadkiem wizerunku marki, jest opracowanie produktu / usługi i ich promocja w taki sposób, by DOCELOWY KLIENT dowiedział się, że jest to dla niego, kupił, skorzystał i kupił ponownie.

Jeśli klient jest np. proekologiczny, nie pójdzie do fryzjera, który używa kosmetyków do włosów testowanych na zwierzętach. Jeśli ma problem z paradontozą, nie kupi pasty do zębów, która tylko odświeża oddech. Odłoży książkę z niechęcią, bo niechcący kupił powieść obyczajową a czyta tylko kryminały i uległ sensacyjnej w tonie reklamie tej książki. Nawet Pan ze zdjęcia sprzeda kapelusze tylko tym gapom, które nie wzięły nakrycia głowy na plażę, albo tylko tym., którzy lubią nosić kapelusze.

Produkt dla każdego nie istnieje.
Klient dla każdego nie istnieje.

Nowoczesny marketing idzie coraz bardziej w kierunku ścisłej specjalizacji produktowej, produkty zaspokajają potrzeby klientów ze swojej niszy rynkowej.
Podejście typu „każdy jest klientem” w nowoczesnym marketingu jest nieuprawnionym uogólnieniem, którego należy unikać. Koncentrujmy się na konkretnych ludziach i ich konkretnych potrzebach.

ĆWICZENIE: warto wyobrazić sobie i opisać swojego teoretycznego, typowego klienta. Kim jest, jak jest jego sytuacja społeczna, jakie ma przyzwyczajenia, potrzeby i jak to wpływa na jego decyzje zakupowe tj. wybór właśnie Twojej marki produktu / usługi.

I na koniec prośba… Jeśli podoba Ci się ten post lub uważasz, że może być istotny dla kogoś, kogo znasz, proszę udostępnij, skomentuj, zalajkuj. Dziękuję!

Udostępnij: